Business to Business Marketing

课程简介

商业营销视角：面向不同类型的商业组织进行营销，理解商业和经济环境中的成本与利润；解释商业营销与消费者营销之间的差异。 企业购买行为：识别采购的战略目标，采购程序以及企业在政府和机构组织中的购买情况；认识战略采购目标、成本驱动因素、成本削减计划与收入增长之间的关系。 关系管理：理解关系谱系；识别合作与运营联动之间的关系；制定关系计划；探索关系维度；认识西方与中国关系管理之间的差异。 商业市场细分：细分商业市场；通过技术环境和产品差异化支持细分；细分与销售计划之间的关系。 商业产品组合：通过价值链创造产品核心竞争力；分类商业产品；通过质量管理改进产品定位。 商业定价组合：从成本角度感知定价；制定目标成本管理程序；理解价格、成本与利润之间的关系。 商业分销组合：分类直接和间接分销选项；界定直接销售办事处、分销商和制造商代表/代理的角色；评估和管理替代分销方法。 商业促销组合：识别商业促销的功能；通过贸易展览、会议、个人销售和其他线下广告工具欣赏整合营销传播的作用。

学习目标

本高级课程旨在增强学生在商业环境中分析销售和营销活动的能力，并实现BBA项目成果。它直接关注价值增值制造背景下买家和卖家的角色及其互动动态（成果11 & 12）。它还从问题解决者的视角看待卖家，并认识到卖家如何通过内部由产品创新、成本管理和营销计划指导以及外部由国内和全球经济环境影响的企业来改善购买组织（成果9 & 13）。研讨会、课堂活动和作业将培养学生英语沟通能力和创造性思维技能（成果1 & 4）。

先修要求

先修课程：市场营销导论（MM2711）或等同课程

教学模式

鼓励学生参与课堂讨论，无论是讲座还是研讨会。教学中将强调案例情景，以促进横向思维和理论的应用。学生将分组呈现两个案例，并进行外部研究（互联网、报纸、公司年报等）。个人或小组作业将整合所有所学材料的理解。